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成都商务谈判培训

来源:成都新励成口才培训学校    时间:2020/10/10 15:18:23

  说起谈判,总让人感到一股双方对决的杀戮之气,令人不寒而栗.嗯,其实你想太多了,谈判真正的本质,就是一种解决问题的思考模式,所以谈判是说服,更是协调冲突.而谈不定,工作就一定搞不定。小编为你带来商务谈判中的九大技巧,希望能够帮到你。


  商务谈判中的九大技巧

  1、建立融洽的谈判气氛

  在谈判之初,好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。

  也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

  2、设定好谈判的禁区

  谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,哪好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,

  哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。这样就可以大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

  3、语言表述简练

  在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式,尽可能让自己的语言变得简练,否则,你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上,我们可以轻松的发现它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就会很费劲。

  同样的道理,我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是:一开始专注,注意力随着接受信息的增加,会越来越分散,如果是一些无关痛痒的信息,更将被忽略。

  因此,谈判时语言要做到简练,针对性强,争取让对方大脑处在接收信息状态时表述清楚自己的信息,如果要表达的是内容很多的信息,比如合同书、计划书等,

  那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化,比如,重要的地方提高声音,放慢速度,也可以穿插一些问句,引起对方的主动思考,增加注意力。

  在重要的谈判前应该进行一下模拟演练,训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊,罗嗦的语言,这样不仅无法有效表达自己的意图,更可能使对方产生疑惑、反感情绪。

  在这里要明确一点,区分清楚沉稳与拖沓的区别,前者是语言表述虽然缓慢,但字字经过推敲,没有废话,而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容,

  在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿,咄咄逼人的气势压住对方,往往事与愿违,多数结果不会很理想。

  4、做一颗柔软的钉子

  商务谈判虽然不比政治与军事谈判,但是谈判的本质就是一种博弈,一种对抗,充满了火药味。这个时候双方都很敏感,如果语言过于直率或强势,很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感,

  因此,商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容,语言委婉的与对手针锋相对,这样对方就不会启动头脑中本能的敌意,使接下来的谈判不容易陷入僵局。

  商务谈判中并非张牙舞爪,气势夺人就会占据主动,反倒是喜怒不形于色,情绪不被对方所引导,心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存,致刚者易损,想成为商务谈判的高手,就要做一颗柔软的钉子。

  5、曲线进攻

  孙子曰:“以迂为直”,克劳赛维斯将军也说过:“到达目标的捷径就是那条曲折的路”,由此可以看出,想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。

  应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的答案。反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自己的意图,被对方所利用。

  6、谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴

  在谈判中我们往往容易陷入一个误区,那就是一种主动进攻的思维意识,总是在不停的说,总想把对方的话压下去,总想多灌输给对方一些自己的思想,以为这样可以占据谈判主动,

  其实不然,在这种竞争性环境中,你说的话越多,对方会越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的话多了就挤占了总的谈话时间,对方也有一肚子话想说,被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。

  反之,让对方把想说的都说出来,当其把压抑心底的话都说出来后,就会像一个泄了气的皮球一样,锐气会减退,接下来你在反击,对手已经没有后招了。更为关键的是,善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图,甚至是破绽。

  7、控制谈判局势

  谈判活动表面看来没有主持人,实则有一个隐形的主持人存在着,不是你就是你的对手。因此,要主动争取把握谈判节奏、方向,甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是:语言虽不多,但是招招中的,直击要害,气势虽不凌人,

  但运筹帷幄,从容不迫,不是用语言把对手逼到悬崖边,而是用语言把对手引领到崖边。并且,想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平,即客观的面对问题,尤其在谈判开始时尤为重要,慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导,局势将向对你有利的一边倾斜。

  8、春秋时期,宋国有一个饲养猴子的高手,他养了一大群猴子,他能理解猴子所表达的思想,猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困,已经买不起那么多的食物给猴子吃,于是,打算减少猴子每餐橡子的数量,

  但又怕猴子不顺从自己,就先欺骗猴子说:“给你们早上三个橡子晚上四个橡子,够吃了吗?”猴子一听,大声的叫嚷,以示反对。过了一会儿,他又说:“唉,没办法,早上给你们四个橡子,晚上三个橡子,这该够吃了吧?”猴子们一听,个个手舞足蹈,非常高兴。

  这个小故事大家应该非常熟悉,就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑,其实,在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。

  通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候,一方退后一步,抛出其它小利,作为补偿,把僵局打破,并用小利换来大利,或把整个方案调换一下顺序,蒙蔽了我们的思维。

  乍听起来觉得不可思议,但在实际谈判中经常会出现这样的情况,所以,首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱,而后要善于施小利,博大利,学会以退为进。

  在谈判中一个大的学问就是学会适时的让步,只有这样才可能使谈判顺利进行,毕竟谈判的结果是以双赢为终目的。

  9、让步式进攻

  在谈判中可以适时提出一两个很高的要求,对方必然无法同意,我们在经历一番讨价还价后可以进行让步,把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议,即使让步也没损失,

  但是却可以让对方有一种成就感,觉得自己占得了便宜。这时我们其它的,相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受,但切忌提出太离谱、过分的要求,否则对方可能觉得我们没有诚意,甚至激怒对方。

  先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期,挫伤对手的锐气。

  破解谈判中产生的僵局的方法

  1.谈判的双方势均力敌,同时,双方各自的目的、利益都集中在某几个问题上。比如,一宗商品买卖交易,买卖的双方都非常关注商品价格、付款方式这两个条款。双方通融、协调的余地就比较小,很容易在此问题上互相讨价还价,互不让步,形成僵局。

  2.双方对交易内容的条款要求和想法差别较大,也容易形成僵局。例如,一桩进口机械设备买卖,卖方要价为20万元,而买方报价为10万元,卖方要一次性付款,买方则坚持二次付清。

  这样一来,要协调双方的要求就比较困难。通常的办法是双方各打50大板,都作同等让步,以15万元的价格成交。如有任何一方不妥协,僵局就会形成。

  3.在谈判中,由于一方言行不慎,伤害对方的感情或使对方丢面子,也会形成谈判的僵局,而且这种僵局难处理。一些有经验的谈判认为,许多谈判人员维护个人的面子甚于维护公司的利益。

  如果在谈判中,一方感到丢了面子,他会奋起反击挽回面子,甚至不惜退出谈判。这时,这种人的心态处于一种激动不安的状况,态度也特别固执,语言也富于攻击性,明明是一个微不足道小问题,也毫妥协退让,自然,双方就很难继续交谈,陷入僵局。

  4.在谈判中,以坚持立场的方式磋商问题也容易使谈判陷入僵局。一方宣称要做什么,不做什么,另一方也针锋相对,这就大大缩小了双方回旋的余地,增加了妥协的难度。

  5.与政治目的相联系的商务谈判也容易陷入僵局。

  僵局使谈判双方陷入一筹莫展的境地。它影响谈判效率,挫伤谈判人员的自尊心。因此,应尽力避免在谈判中出现僵局。在僵局已经形成的情况下,一般应采取以下对策来缓和双方的对立情绪,使谈判出现新的转机。

  第 一,应抛弃旧的传统观念,正确认识谈判中的僵局。许多谈判人员把僵局视为失败的概念,企图竭力避免它,在这种思想指导下,不是采取积极的措施避免,而是消极躲避。在谈判开始之前,就祈祷能顺利地与对方达成协议,完成交易,别出意外麻烦。

  特别是当他负有与对方签约的使命时,这种心情就更为迫切。这样一来,为避免出现僵局,就事事处处迁就对方,一旦陷入僵局,就会很快地失去信心和耐心,

  甚至怀疑起自己的判断力,对预先制定的计划方案也产生了动摇,还有的人后悔当初如何如何……。这种思想阻碍了谈判人员更好地运用谈判策略,事事处处迁就的结果,就是达成一个对己不利的协议。

  应该看到,僵局出现对双方都不利。如果能正确认识,恰当处理,会变不利为有利。我们不赞成那种把僵局视为一种策略,运用胁迫对手妥协的办法,但也不能一味地妥协退让,这样,不但僵局避免不了,还会使自己十分被动。只要具备勇气和耐心,在保全对方面子的前提下,灵活运用各种策略、技巧,僵局就不是攻克不了的堡垒。

  第二,避重就轻。转移视线也不失为一个有效方法。有时谈判所以出现僵局,是僵持在某个问题上。这时,可以把这个问题避开,磋商其他条款。例如,双方在价格条款上互不相让,僵持不下,可以把这一问题暂时抛在一边,洽谈交货日期、付款方式、运输、保险等条款。

  如果在这些问题处理上,双方都比较满意,就可能坚定了解决问题的信心。如果一方特别满意,很可能对价格条款做出适当让步。

  第三,运用休会策略。谈判出现僵局,双方情绪都比较激动、紧张,会谈一时也难以继续进行。这时,提出休会是一个较好的缓和办法,东道主可征得客人的同意,宣布休会。双方可借休会时机冷静下来,仔细考虑争议的问题,也可以召集各自谈判小组成员,集思广议,商量具体的解决办法。

  第四,改变谈判环境。即使是做了很大努力,采取了许多办法、措施,谈判僵局还是难以打破,这时,可以考虑改变一下谈判环境。

  谈判室是正式的工作场所,容易形成一种严肃而又紧张的气氛。当双方就某一问题发生争执,各持己见,互不相让,甚至话不投机、横眉冷对时,这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。

  在这种情况下,我方可以建议暂时停止会谈或双方人员去游览、观光,出席宴会,观看文艺节目,也可以到游艺室、俱乐部等处玩乐、休息。这样,在轻松愉快的环境中,大家的心情自然也就放松了。

  更主要的是,通过游玩、休息、私下接触,双方可以进一步熟悉、了解,清除彼此间的隔阂,也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见,寓严肃的讨论和谈判于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。

  这时,彼此间心情愉快,人也变得慷慨大方。谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题,在这儿也许会迎刃而解了。

  经验表明,双方推心置腹的诚恳交谈对缓和僵局也十分有效。如强调双方成功合作的重要性、双方之间的共同利益、以往合作的愉快经历、友好的交住等等,以促进对方态度的转化。在必要时,双方会谈的负责人也可以单独磋商。

  第五,利用调节人。当出现了比较严重的僵持局面时,彼此间的感情可能都受到了伤害。因此,即使一方提出缓和建议,另一方在感情上也难以接受。在这种情况下,好寻找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人。

  在这里,仲裁人或调节人可以起到以下的作用:

  1.提出符合实际的解决办法;

  2.出面邀请对立的双方继续会谈;

  3.刺激启发双方提出有创造性的建议;

  4.不带偏见地倾听和采纳双方的意见;

  5.综合双方观点,提出妥协的方案,促进交易达成。

  调节人可以是公司内的人,也可以是公司外的人。好的仲裁者往往是和谈判双方都没有直接关系的第三者。

  一般要具有丰富的社会经验、较高的社会地位、渊博的学识和公正的品格。总之,调节人的威望越高,越能获得双方的信任,越能缓和双方的矛盾,达成谅解。

  第六,调整谈判人员。当谈判僵持的双方己产生对立情绪,并不可调和时,可考虑更换谈判人员,或者请地位较高的人出面,协商谈判问题。

  双方谈判人员如果互相产生成见,特别是主要谈判人员,那么,会谈就会很难继续进行下去。即使是改变谈判场所,或采取其他缓和措施,也难以从根本上解决问题。

  形成这种局面的主要原因,是由于在谈判中不能很好地区别对待人与问题,由对问题的分歧发展为双方个人之间的矛盾。当然,也不能忽视不同文化背景下,人们不同的价值观念的影响。

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