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成都如何做好大客户

来源:成都新励成口才培训学校    时间:2020/10/22 16:24:36

  销售人在做大客户销售的时候,一定要懂得营销管理方面的事情。这关系到企业的总体效益问题,大客户在意的不是你的产品本身,而是两个企业体系能不能够地对接。


  比如一个小企业要进沃尔玛渠道,沃尔玛可能会对这个小企业进行一下考核,也就是供货质量,供货价格,关键的一点就是供货能力的问题。你企业外的仓储体系完备不完备,在较短的时间内,能不能够实现供货时间的增加;还有回款的问题,作为沃尔玛的供货商能不能接受一定额度的押款和回款交货期。

  看到这里,我们就知道,其实做一些行业渠道大客户不是那么容易的事情,对于小企业的发展来说,对接大客户也不是好的事情,小企业无法实现“一分价钱一分货”的无差别服务。

  无论是采购还是销售,对于小企业来说,也都不可能具备这种标准的服务能力。一分价钱一分货的说道其实是一种公平交易的理念。小企业在大客户或者行业及客户面前,很难做到公平交易。通过这一点,我们需要理解,一个销售人不可能超越平台创造奇迹。

  销售人在做客户的时候,需要一个给自己企业的定位。你的产品是给什么人用的,销售人心理要有数,销售管理层也要有数。小企业营销主要还是针对一些系统简单的企业和个人进行营销,以搞定人为销售的主要方式。

  也许,小企业需要服务好已经拥有的“大客户”,那些能够给企业带来大部分利润的客户需要被好好地服务,好好地去理解客户的需求。在开拓新的客户的时候,需要进行价值评估。

  我们认为销售人重点服务的客户应该是公司的高价值客户,而不是大客户。有时候,客户的大小和销售人企业之间可能没有关系。

  和谈恋爱一样,不一定需要盯着那些女神和公主,主要还是需要找一个能够一起过日子的女人。销售不要找大的客户,而是能够跟企业服务能力相匹配的客户。

  大客户营销的过程是系统对接,是大企业间的战略合作,不是一个大单子。大客户合作的方式跟我们小销售人理解的不一样。对市场上有规模需求的大企业而言,他们在选择供应商的时候是有自己一套标准的,大企业能够完成整个供应链的管理。

  他们在选择供应商的时候,会为自己的供应商确立服务的标准和对接的方式。比如大企业要求供应商的信息系统和自己的企业供求信息系统相连,在采购流程上能够实现信息化,这样才能够纳入到企业的精益生产体系。跟这些大企业合作,需要被纳入他们的供应链管理体系。

  销售人在获得大客户认可的过程中,可能需要经过艰苦的努力,因为这不仅仅是产品供应的问题,也有体系的整合问题。而这个过程往往会长一点,如果自己的企业能够顺利地和大客户合作,自己的服务体系能够服务于他们,那当然是一件好事。

  不管什么样的销售方式,人与人之间的磨合都处于重要地位,在大客户营销中,一开始合作是基于人与人之间信任和合作,到合作以后,往往是体系和事情推着人走。这就是大客户营销和小客户营销不同的地方。

  销售人员和大客户的沟通是不能松懈的,时时需要主动征询意见,建立私人间的情谊,关键决策人之间的信任关系是非常重要的。其实私人利益关系是在合作成熟之后才能实施的,在这之前,即使销售人员有意,客户方肯定也会托辞推掉。所以大单都有原则,先将事情做好,然后再谈其他的事情。

  很多企业舍得下血本,建立专门的大客户管理部门和客户建立沟通的制度。企业大客户经理和服务代表要经常性主动上门征求大客户的意见,与大客户进行深度的沟通,及时发现大客户的问题和潜在需求,并及时给予解决和满足。

  同时,企业还要加强与大客户之间的情感沟通,在实际操作中,企业可以定期组织企业与大客户各个部门、各个层级之间的聚会,努力与大客户建立相互信任的伙伴关系。企业需要舍得在这一方面花钱的。

  大客户营销需要来自企业的支持,对于大客户的开拓和维护,企业需要财务方面的特别支持。这种深度合作关系,不仅仅是销售人之间的对接,这是两个企业之间的深度对接,涉及到的关系是多层面的关系。而此刻销售人在其中,实际上就成了一个“管道”管理者。

  企业好要形成制度化的文件,增加执行到位。大客户营销其实强化了系统的力量,强调了系统的合力。善于利用系统力量的销售人员,终会变成将帅之才;靠自己一己之力做单,取得不错的业绩,那是侠客之道。

  大客户营销需要企业做好自己的市场竞争能力,以及跟大客户配合的能力,这其实是大客户销售的基础工作。在这个基础上放手去干,才能获得好的发展。

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