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谈判客户如何掌握主动权

来源:成都新励成口才培训学校    时间:2020/10/22 16:25:18

  有经验的销售人在正式谈判之前,会主动要求双方做一个接触过程的备忘录,这个备忘录标明了双方的交流过程,主要将双方接触的目标写出来。里面有双方接触后的一些言谈记录。这个言谈记录能够保持双方大的和气,毕竟在商言商,和气生财嘛。那么,谈判客户如何掌握主动权呢?

  商业谈判的过程中,双方是一个人与人之间的互动过程。这和朋友交往其实也有很多相同的地方。所以按照一般的交际原则,有些伤人的话是不能够讲的,不说过头话,其实也是有素养的一种表现。如果双方没有签备忘录,很可能会为合同的某个条款问题争论得面红耳赤,在谈判团队中有时候会有说话损的人,半句就能坏很多的事情,谈判易发展成口角。另外,有时候谈判中隐藏着和不愿倾听这样的事情,会引起对方的不信任感。这些在谈判中都要极力避免,谈到艰难的地方需要适当地停一下,谈判是理性的商业行为,不需要带有个人的情绪。

  在谈判桌上,有五种话是不能讲的,谈判是双方在桌面上的博弈,私下里能够沟通的话就不要在谈判桌上讲了;太硬的话不能讲,那很可能引发对方的强硬,强柔之间是一种互克的关系;总是被别人牵着鼻子走的软话也不要讲,这会让对方觉得你好像在求着我似的;谈判桌上不要先讲让步的条件,除非是交换条件;另外,不要做任何私人攻击,因为那已经不适合谈判这种理性主义的场合了。

  谈判是文明时代的战争,虽然西装革履,但是其实和古代的对阵冲杀是一个道理。谈判桌就是双方约定的战场,有时候,双方出现的都是很善于作战的骁将。如果不小心,就会被对方斩落马下,因为此刻你不知道对方手里还有什么牌。一个带着满腔情感的谈判者,在正式谈判五分钟之后,他肯定会变成一个完全理性的人,谈判环境就是这样的冷酷。

  岳王爷写出了浪漫主义的《满江红》,但是不会在作战的时候去写。同样,一旦进入谈判程序,就不要再讲任何感性的话了,那会显得你幼稚。那些私人情感的话,只能显示出你的软弱,透露了自己的一部分底牌。商务谈判中说“不”的艺术,让客户一步步走进预设的“圈套”,这是谈判的智慧。在谈判桌上,就是看谁的布局能力比较好,而不是逞强。谈判者讲话太硬容易栽跟头。在谈判桌上,想用语言控场是办不到的,你只能用诱导的方式解决问题。当然我们不能排除在我们谈判队列中有一个黑脸的角色,这只能在关键时候说上一两句,而不能作为谈判中的主菜。

  谈判就是互有攻守。有一个关于谈判的故事,有一个国内的生意人和以色列生意人谈判,前晚上,他们说了很多感性的话,双方找到了共同的话题,也找到了久违知己的感觉。但是到了第二天,双方坐在桌上的时候,那个以色列人却步步紧逼,而生意人则一直延续着前一晚对话的风格。结果在签单以后,这个国内商人没有获得自己想要的条件,有利条件让给对方很多。

  其实,在谈判桌上,不要被情感牵着鼻子走,不要去主动迎合对方,丧失了自己立场是很被动的事情。在谈判的时候,双方其实都是有牌打的,如果自己手上一点牌都没有,那就构不成谈判的基础。所以,对方要牵引你的时候,你就要在另一个方向实现反牵引。总之,谈判桌上说软弱妥协的话,实际上会激起对方再下一城的欲望。要知道,在谈判桌上,双方谈判都是几个人组成的战队,团队欲望是无法满足的,要守住只能进行反冲锋。

  谈判其实是理性的事情,但是谈判破裂的时候,我们能够看到双方都气不打一处来,对对方也是充满了抱怨,也都会将谈判失败的责任推向对方。很多时候,谈判到僵局的时候,有些性格火暴一点的人可能就会出言不逊,出现了,这其实是不可挽回的,因为谩骂和有可能会让人从理性的状态一下子变成满是恶感的感性状态,这种时候生意也就不做了,“钱不赚了”的心态也会处于上风。因为在市场经济中,没有谁离开了谁就吃不上饭的问题。销售人员在谈判过程中,基础的判断是:谈判的每一步是否创造了价值。有了这个标准,做事就不会偏航。

  在国内,谈判这个环节好像不是很重要的环节,真正的谈判都出现在政治和军事等领域。在大部分企业中,销售人员都是单兵作战的,国内的绝大部分企事业单位的治理结构很简单,这就决定了很多身经百战的销售人员对的商业谈判不以为然,搞定决策人、搞定校长、搞定院长的过程代替了桌面上的谈判。在这样的环境中成长起来的人,如果要回归到正常的靠竞争力制胜的生意,还是比较困难的。

  在国内,关于团队销售,采用兵团式作战的销售方式和思路,许多销售人员终生都用不上,一个医药代表可能不需要知道什么营销理论,也不需要知道什么销售程序和谈判技巧,但是照样可以将业务做得风声水起。在缺乏监督和透明化的行业中,一切的理论和营销套路会显得老土无用。可能在某些行业内,采购行为只是模拟市场经济行为,本质上是个人寻租交易,但在表面上却是市场经济。

  这些销售行为,在全社会都在全力反腐的情况之下,会越来越表现出自己的局限性。销售不做“一锤子买卖”,谈判目标不仅要考虑到谈判的结果有利于当下,也要有利于长久,如此会让谈判变成一场有章可循的游戏。

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